今年以来，国家卫健委、中纪委就医药腐败密集发文，从8月开始，全国就进入了医院巡查期，对医疗机构从业人员接受回扣行为等腐败行为进行重点打击。

9月16日，国家医保局发布了《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》，业界俗称的“行业黑名单制度”正式启动。

“评价制度”是给各医药企业打分，一旦因商业贿赂等不法行为被立案调查，则成为扣分项。企业被记入黑名单后，将严重影响药品的销售。已有省份明确将有行贿污点的企业踢出采购清单。

今年上半年叠加疫情的关系，很多医院已经拒绝了医药代表的日常拜访。新规出台，又让医院更加本能地拒绝潜在风险。同时，不断推进的带量采购使得企业的药品推广需求减少。加上一波又一波的业内举报潮，“医药代表将大批失业”的议论声再次响起。

李欣已经感受到了行业的寒意。她介绍：“因为集采，企业削减了产品线上的人员，收入水平也有所下调。”去年10月，在带量采购实施后，据第一财经报道，赛诺菲已经解散了进集采的药物“波立维”的销售团队，并引发业界关注。

外企医药代表的收入结构包括基本工资、补助、奖金和福利。李欣表示：“KPI考核达标才有奖金，金额是有上限的，每季度上限5-6万元，也有外企高达10万元的。但今年身边的人基本都拿不到上限奖。”

2005年时《现代快报》就曾有一篇报道：《药品销售主管曝内幕:医药代表一年赚50万很正常》，那正是恒瑞等国内企业业绩开始爆发式增长的时代。而如今，“50万年薪”早就成了过去。2019年11月，医药招聘社交平台“医蟹”公布5000份医药代表调查数据显示：45.44%的医药代表年薪集中在10-19万，超过50万的只有1.43%。

做代理的老赵也明显感觉“价差少了”，而且选品种很有讲究。“一些不懂药的人以前靠投机能赚大钱。但现在让你交30万保证金，要是承包到一个进集采的品种，肯定是亏死。”

他身边的一些朋友开始挑选生殖等领域的专科药，找那些确保不会被医保部门盯上的小品种。

老赵和刘波都表示，国内企业的医药代表很多都在做代理的业务，一旦企业行情不好，往往自己单干或者带着资源就跳槽了。“现在去阿里健康、京东健康的就有很多。”

李欣在外企有过被裁员的经历：“那是一条产品线全撤了，企业安排了内部调岗。我反正刚入职没几个月，就选择了拿补偿走人。” 外企的组织比较严密，个人像是机器上的一颗螺丝钉，这样标准化的模式让这些螺丝钉很快就能找到另一台合适的机器。

新入行的医药代表则会很难做。据多方了解，现在越来越多医院要求到院拜访医生需要提前备案，科室会的数量也被严格限制。今年来，各地医院以“疫情防控”为由，驱赶医药代表的事情不断发生。

但像李欣和刘波这样的“老代表”，早就不需要去诊室门口堵医生了。按照他们的说法，医生几乎是个终身职业，一旦建立起互信，医药代表和企业的受益会持续很长时间。

“下沉市场”生意经

多位医药代表都认为，医药代表不会大规模消失。

比如，现在各家药企都在盯着的基层和“院外”业务，就需要大量的人手。

“院外”市场即医生个人向患者推荐购药渠道。一家德资药企人士称，一些医药代表会自己出钱买下药品，然后让熟悉的医生帮忙介绍患者。代表能拿业绩奖励，患者买到了打折药，医生自然也有好处，一举三得。

能刷医保卡的药店也成了“院外模式”最大的受益者：一些品种低价进了集采很快被抢购一空；另一些高价药医院也会尽量少开，以控制药费占比。这些购药需求以“处方外流”的形式大量转到药店。

以今年1月超低价中标第二轮国家集采的降糖药“拜唐苹”为例，此前售价超过60元，集采的中标价仅为每盒5.4元。《齐鲁晚报》就报道称，山东部分医院出现了“跨省抢购”的事情，上海也有患者表示医院里不容易买到。但在零售药店，十几元每盒还是能够买到。“院外市场”大有取代医院渠道的趋势。

高瓴资本从2017年8月开始就斥资大举收购各地的连锁药店，用意正在于此。

基层市场也是带量采购等“控药价”措施出台后，药企转型的重点方向。2014年时，辉瑞在县级医院市场中只占0.9%的份额。2016年辉瑞开始启动“县级医院项目”，据称扩充销售队伍至千人以上。今年上半年，“立普妥”、“络活喜”等核心产品没进集采，负责这些品种销售的辉瑞普强业绩反而逆势飘红，二季度同比增长17%，就与其开发基层市场有很大关系。

刘波就透露：“以前一些原研药、好药根本不会进基层医院，基层医生几乎没有拿费用的可能性。现在这些医生成了药企的重点公关对象。”

来自外企的李欣介绍：“基层市场是自有团队和外部合作在同步推进，自有团队还是以医学推广和病例介绍为主。”老赵把这一工作称为给基层医生“洗脑”，让他们接受用药理念。而涉及费用的“脏活”则由合作的代理商来做。

今年9月9日，诺华就宣布与“中国县域医院院长联盟”合作，共同开发基层心血管病领域市场，提出的口号是“全县出击”。阿斯利康目前在中西部基层市场拥有3000人以上的销售团队，公司2020年半年报显示，中国市场收入26.59亿美元，同比增长14%。

“我接触的基层医生，商业化气氛比城市大医院还浓，更像生意人。”老赵这样说。

9月16日，国家医保局人士在有关信用评价制度的“答记者问”中明确指出：“只要医药生产经营链条任一主体实施商业贿赂等行为被查实，就暴露出医药产品存在价格虚高，药企定价行为就是违法失信的。”