【Sleep321 睡眠】县域基层市场蕴藏着巨大用医用药需求，诊所作为其中一个不可或缺的主体，亦是如此。然而，现如今基层诊所品牌药少、品类匮乏的问题愈发突出。想要解决这一问题，需要工业企业和基层诊所的共同努力。

本文发于第一药店财智，作者为 Sylvia；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

“基层诊所医生只能‘下重手’，患者最初吃一片就能好的，后来可能要吃两片。本来只要一天吃两次就有效的，现在可能要一天吃三次……”

广东良医连锁诊所联盟理事长柯华松在接受第一药店财智的采访时，一语道破基层诊所由于用药品类缺乏，医生只能增加用药量的无奈。

事实上，基层诊所品牌药少、品类匮乏的问题由来已久。在“分级诊疗”政策的实施下，基层诊所就诊人数的不断攀升，这不仅对诊所的药品供给能力提出了新的挑战，同时也对质量好、疗效确切的品牌药提出了更大的需求，诊所在用药上的供需矛盾日益剧烈。

“现在村里的诊所和十年前基本没有区别，只能做一些常见病的诊治。无论是用药水平还是医生的业务能力一直都是停滞不前，很难满足县域基层病人的就医用药需求。”广东省普宁市潮来港村的基层诊所负责人曾在一次论坛上向与会者坦言了当下县域基层医药市场的窘境与尴尬。

基层诊所用药需求量究竟有多大？品牌药少、品类匮乏的根源何在？又该如何解决？

这些问题的背后，不仅是诊所用药匮乏的真实写照，更是为医药产业撬动诊所蓝海找到了切口

1家诊所，2000多人的医药服务

基层诊所庞大的用药需求毋庸置疑。

相关数据统计机构显示，截至2016年底，诊所用药市场的规模超1000亿元，诊所用药金额年均增长率高达23%。

国家统计局发布的《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》显示，2017年我国诊所实现了数量上的大增长，诊所数量约为23万，全国范围内诊所新增数量超1.1万。

数据的背后印证了在乡镇居民可支配收入不断提高、大健康理念不断深入的背景下，县域居民对健康消费需求的攀升。诊所作为基层医疗机构不可或缺的一个主体，用药市场潜力巨大。

以潮来港村诊所为例，村里的一个诊所要负责全村2000多人的医疗需求，其中300多人是慢性病患者，平均每个医生服务430人。

巨大的用药需求背后并非没有挑战。柯华松表示：“县域基层采购量少、药品品种缺失、品牌药占比不足20%都是不争的事实。

“隔空对话”是工业与诊所的沟通常态

造成基层诊所优质药品匮乏，品牌药占比少，无法满足县域居民用药需求的原因是多方面的。“无论是作为供给方的药企，还是作为需求方的诊所都有相应的责任。”柯华松如是说。

“受经济、地域等条件限制，药企与基层诊所之间缺少连接的桥梁，基本上是‘隔空对话’。”在柯华松看来，除了因客观因素导致的渠道不畅通外，药企自身也没有动力和压力去打通渠道，下沉县域。“过去药企做医院市场、零售药店市场就能完成销量计划了，自然没有必要去开拓县域市场。同时，下沉县域无疑意味着企业经营成本的提高，很多药企会觉得划不来。”

置于需求方，原因是相似的。同样是渠道的不畅通，导致很多药品根本“流”不到基层诊所。“都知道东阳光药的抗流感病毒用药奥司他韦疗效很好，但基层诊所就是拿不到。”

一名深谙基层医药状况的业内人士表示，除了渠道受阻的原因外，更多的诊所缺乏与药企直面沟通的意愿。“很多县乡的药品供应商会主动上门推销，基层诊所没有必要花这个力气。”

此外，基层诊所的差异化经营也是造成用药品种单一的原因。消费者群体的相对固定使得每一个诊所都有其经营、诊疗的特色。“有一些诊所是偏中医的，有些是偏儿科的，有些则是专门做康复理疗的，自然会使得诊所对某个品类的需求量大，对其他品类需求量小，甚至是零需求。”

谈及基层诊所品牌药占比不高的原因，柯华松直言是因为“利润低”。“基层诊所除了要承担所有的经营成本，还要纳税，经营者还得养家糊口，利润的高低直接决定他们是否选用这种药品。品牌药进货价高，利润空间小，诊所更愿意用其他功效相似，利润高的药品替代。”

困局该如何打破？

基层诊所用药需求量大，但品种短缺，部分品种甚至缺失，这个难题该怎么解决？

针对过去药企和基层诊所长期“隔空对话”的情况，首先要打通渠道，搭建连接彼此的桥梁。“工业企业要积极调整组织架构，组建专门开拓基层诊所用药市场的人员队伍。”考虑到基层诊所多、小、散的格局，柯华松认为工业企业还应加强与县市医药公司的合作，借力医药公司辐射当地的诊所终端，节约企业的人力物力。

此外，工业企业还需给予基层诊所合理的利润空间，并在此基础上提供赋能增值服务。“除了用药上的严峻挑战，基层诊所医师水平低，医疗质量低下的问题亦亟待解决。”柯华松认为，工业企业可以通过给基层诊所医生开展培训、进行学术推广、邀请其到厂里学习交流等方式助力基层诊所医生专业性的加强，以提高与其他同品类药品间的竞争力。